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Business Column

エステ経営成功の5つのルール。売上2倍を実現するために必読の成功コラム

2021年1月20日

エステサロン経営をするうえで、何の知識も持たないままエステサロンを経営してしまうことは非常に危険な行為といえます。エステサロンは無資格でも開業できることから、正しい情報や、やり方がなくても、簡単に経営を始めることができる業種の一つですが、続けることは非常に難しい競合の多い業種の一つがエステサロンという業種といえます。本記事ではすでにエステサロンを経営している方も、これから複数店舗に向けてサロンの出店を考えている方にも改めて重要になるエステサロンの経営に必須の経営全般のポイントを解説します。

地図のない船の旅は非常に危険です。

しっかりと地図を見て、エステサロンの経営における波を乗り越えながら、
自分の船(サロン)の行きたい場所(売上や店舗数)にいけるようにするために必要なことをご紹介。

 

 

1.エステ業界の市場規模

エステはどのくらい人が利用するの?

エステティック業界の市場規模は、大きくわけると2つの市場に分類されます。

それは「①施術市場」と「②物販市場」です。
エステティック業界の市場規模は「①施術市場」と「②物販市場」を合わせて、3572億円とされています。

美容室や美容院の市場規模である理美容市場は2兆1382億円とされているため、エステ業界は約6倍市場が小さいといえるでしょう。

そして「①施術市場」の中で、「フェイシャル/美顔市場」「痩身/ボディ市場」「脱毛市場」「メンズエステ市場」「物販/その他市場」にわかれていると言われています。

そしてそれぞれどのくらいの市場規模があるのかというと、

「フェイシャル/美顔市場」…972億円
「痩身/ボディ市場」…685億円
「脱毛市場」…778億円
「メンズエステ市場」…112億円
「物販/その他市場」…1026億円

エステ経営をするにはまずは自分のサロンがどの市場規模に該当するのかをしっかりと考えることが重要です。

例えば、脱毛のみのエステサロンだと778億円の市場から自分のエステサロンでいくら売上を上げるか?というところがテーマになります。
もちろん778億円のうち、あなたのエステサロンを経営する県内、そして市内でその市場規模というのは小さくなってきますので、まずはしっかりと自分のエステサロンが扱う市場をチェックして分析する必要があります。

一般的には、人口の少ないエリアに近づけば、脱毛のみのエステサロンだと売上が足りないため、

のようにメニューを増やすことで市場規模を増やすというところが非常に重要になります。

 

エステ経営は市場規模と市場動向を把握することが重要

エステサロン経営でメニューを増やす際にもまずは、前述のエステサロンの市場規模がどのくらいあるのかを抑えるというところが非常になるとお伝えさせていただきました。そして、そのうえで重要になるポイントがあります。

それは、それぞれフェイシャル・ボディ・脱毛などの市場の動向はどうなるのか?という時代予測です。

今後、自分のエステサロンで扱うメニューの将来が伸びしろがあるのかどうか、良い点・悪い点は何かをしっかり考慮していくことが重要です。

それでは、それぞれの市場の特徴をまずはカンタンにご紹介します。

 

「フェイシャル/美顔市場」…972億円

フェイシャル/美顔市場は、エステサロンの市場の中では最も歴史があり、皆さんのサロンの中でも取り扱っていることが多い分類の一つです。ただ成長段階にあった2000年前半から美容医療クリニックの台頭により、安定的に伸びていた傾向から、現在は微減傾向でエステ業界の中では市場が推移しています。

今は、安定的に昔から通っていただいているヘビーユーザーの方がいますが、今後は、新規のフェイシャル美顔のお客様をいかに獲得していくかというところが重要になります。

 

「痩身/ボディ市場」…685億円

痩身/ボディ市場は、エステサロンの市場でも成長している傾向にあり、最近では痩身専門店といわれるダイエットに特化したエステサロンや、ハイパーナイフと呼ばれる機械が非常に人気になりました。

まだまだダイエットや健康の需要が高まる中で伸びしろがありますが、同時にフィットネス業界や美容医療クリニックの参入も考えると、よりサービスを高めて差別化していくことが重要になる市場といえます。

 

「脱毛市場」…778億円

脱毛エステ市場は、皆さまも一度は必ずみたことがある「ミュゼプラチナム」が市場の40%の市場を占めており、大手サロンが非常に参入して全国展開している特徴があります。特に個人店を除いて、地域で展開している脱毛エステサロンの経営は大手エステサロンの低価格化の傾向や医療脱毛の急成長によりかなり苦戦する傾向が出てきています。
同時にエステの経営において重要な、一人当たりの集客にかかる費用もこの2年間でどんどん高くなっている傾向があります。

今後は、医療脱毛との差別化や、女性脱毛だったものを男性も含めてターゲットの追加など、より競争が激化していくことを考慮して、別メニューを追加するなど、非常に注意しながらサロン経営していくことが必要になります。

 

「メンズエステ市場」…112億円

近年、新規参入してサロン経営をされることが多いのがメンズエステ市場。
特にひげ脱毛を中心に、メンズ脱毛サロンとして大手サロンなどが全国的にも出てきています。ただしまだまだ市場は導入段階のため、広告費用を捻出できないエステサロンにとっては経営をしていくのは難しい市場といえます。

今後は、伸びていくと考えられるエステ業界の中でも注目の市場のため、自社のメニューや男性の顧客からの要望があるエステサロンはぜひ経営に取り入れていくのが良いといえます。

 

「物販/その他市場」…1026億円

物販/その他市場は、エステ業界の中では長らく化粧品などのフェイシャル市場に関わるものが、非常に売れ行きがよく販売数を占めていました。現在は、痩身/ダイエット市場の高まりから健康食品やサプリメントを取り扱うサロンも多く、近年ではエステ・プロラボ商品はとても人気であるといえます。

今後は、エステ経営において物販強化は必須。特にエステティシャン一人当たりの売上を底上げしていくためのテーマとして重要ですので、しっかりと商品を見定めて導入をしていきましょう。

 

 

2.エステサロンの事業所数は?あなたの都道府県にサロンは何軒ある?

エステサロンの事業所数といわれると、多いのか少ないのか、皆さんもイメージが付きづらいところではないでしょうか?

エステサロン経営をしていく上では、しっかりとライバルになるエステサロンの数がどのくらいあるのかをしっかりと抑えておくことは重要です。

全国のエステサロンの事業数は、経済産業省の「経済センサス」の調査によると、全国で5124店のエステティックサロンがあり、全国で26474名のエステティシャンが全国で仕事をしているとされています。

ただしエステサロンというのは個人サロンの経営も多く、また美容室に併設しているところ等もあり、実際は1万店舗を超えるサロンが大小合わせてあるといえるでしょう。

実際に使用されている方も多いホットペッパービューティーのエステジャンルに掲載されている店舗は、27853店舗掲載されているという状態になっています。

タウンページの登録されているエステサロンの事業所件数では、約20,000店舗となっているため、実際は2万店舗近いサロンが経営をされているというところがエステティックサロンの事業所数といえます。

そのように競合数が多い中でも、まずは自社の周りにエステサロンはどのくらいあるのかは常にチェックする必要があります。

実は驚く方も多いのが、日本で最も人口当たりのエステサロンが多いのは、「沖縄県」ですエステサロン全体の60%以上は関東にあるとされていますが、人口でみると沖縄はエステやスパ需要も高いことから非常に競合が多い独特のエリアというのがわかります。

実際にあなたのエステサロンの経営に関わるのは、近くにある店舗ですので、まずは「エステ+地名」で検索して、何軒あるのかのチェック、少し面倒くさい方は、ホットペッパービューティーに何軒載っていて、自社と近い競合がどこなのかは確認していくということが重要です。

(私たちはエリアの競合エステデータ・調査も実施しておりますので競合サロンが分からないやモデルになるサロンが分からないなどお困りの際はお手伝い致します)

 

エステ経営が続く確率は10年で10%。生存率を上げるためには

エステサロンの経営も含めて、どのくらいの企業が続くかご存知でしょうか?
実は下記の図のようになっています。

皆様もご覧になって驚きの通り、10年後には1割のサロン以外は残っていないという状況です。

1年後には40%のサロンがなくなり、
3年後には80%のサロンがなくなり、
10年後にはほとんどのサロンの90%がエステの事業を失敗して撤退してしまうのです。

皆様の周りでも10年を超えて経営しているサロンがあればそれは素晴らしいサロンといえるでしょう。

私たちのクライアント様の中には創業30年を超える企業や10年を超える企業も多々ありますが、そうしたエステサロン経営を実現している企業様の中には実はエステ経営の成功をもたらすためのルールがあるのです。そしてそのルールを崩さず徹底していることが長年続く秘訣といえます。

そんなエステ経営の売上を上げ続ける秘訣は後程後述させていただきます。

そこで気になるのは、エステ経営を続けているサロンオーナーは幸せなのか?
サロンオーナーの年収はどのくらいなのかというところが非常に気になるところでしょう。

 

 

3.エステ経営は儲かるの?エステオーナーの年収は?

エステオーナーの年収は一体どのくらいなのでしょうか?

エステティシャンから独立して、オーナーエステティシャンとして経営をしながら、自身も現場に入るというスタイルでエステサロンを運営されているオーナー様も多いのではないでしょうか?

エステオーナー様の年収は売上に対して10%を目安に役員報酬を取られている方が多いといえます。

ただし個人経営でエステサロンを経営している場合は、ほとんどの経費がかかりませんので、毎月50万円の売上に対して、30~40万円近くを給与や経費として使用しているオーナー様も多いことでしょう。

実際2店舗、3店舗の経営になると毎月の売上に対しての10%を目標に役員報酬を決めていき、サロン経営と合わせて経費を使っていくことで年収は1000万円近い方もいらっしゃいます(経費などの使用分も込みにします)。

エステオーナーの年収を決めるのはもちろんエステオーナー様ご自身ですので、まずは自分の年収をいくらにしたいというところから将来の店舗数や売上の目標を決めていくのも良いでしょう

そしてエステオーナーの給与ももちろん重要ですが、エステ経営に必要なのは、給与も含めて、エステサロンの収益構造(設計図)を知っているかどうか、自分のサロンの目標に合わせて設計図を作れるかどうかという点が非常に重要なのです。

次は、エステ経営における重要な収益構造の目安をお伝えさせていただきます。

 

 

4.エステ経営に重要なサロンの収益構造とは?

エステサロンの収益構造は皆さんご存知でしょうか?
収益構造を知ることで、自分のサロンの健康状態が分かります。

健康状態を知るためには、まずはエステ経営の基準となる数字をしっておく必要があります。

例えば、
適切な広告費用の比率はどのくらいか?
エステティシャンの人件費はどのくらいが適正か?
家賃は売上に対して何%くらいが良いのか?

このような適正なバランスを知ることがいわゆる収益構造を知るということになります。
まずはここで質問ですあなたのサロンは下記のようなケースに陥っていないでしょうか?

✔️メニューの価格設定が高すぎる、安すぎることにより売上が上がらない
✔️人件費が高すぎることで、売上をあげても利益は残らな
✔️広告費用を出すことなく、集客をしようとしていて売上も上がっていない

このようなケースに当てはまっている場合は、エステサロン経営としての適正なバランスが取れていないといえるでしょう。

このような悪循環に陥ってしまい、エステサロン経営が苦しいもの、つらいものにならないように、オープンしているサロンもこれからもオープンするサロンもぜひまずは次の経営の構造を見ていきましょう。

もちろん出店するエステサロンの場所とメニューによっても異なりますので、一つの指標としてご覧ください。

 


エステサロン収益構造の参考表

上記のエステサロンの収益構造の解説をさせていただきます。

①総売上…売上の合計値になるもの
②原価…商品の仕入代金や施術のオイル代金等
③粗利…総売上から②原価を差し引いた金額
④人件費…エステティシャンに支払う給与(売上の30%を目安にしましょう)
⑤広告費…集客のために使用する金額(売上の10%は欲しいところです)
⑥通信費…ネット料金や音楽料金などが該当します
⑦水光熱費…水道費用、電気代などが該当します
⑧家賃…家賃は物件やテナントにかかる費用です(売上の10%以内に抑えましょう)
⑨その他の経費…毎月10%近いところを確保できると良いです
⑩営業利益…売上から経費を差し引いた手元に残る利益


 

売上を大きく分類していくと、このような流れになり最終的に残るものがいわゆる営業利益といえます。

営業利益からはサロンを出店する際に銀行や公庫から借り入れした金額などの返済が必要になりますので、営業利益から実質差し引いた金額が手元に残る金額になります。

コロナウイルスの影響もあり、これからのエステサロン経営においてはお金の管理は非常に重要です。これからはしっかりと月額の銀行返済費用なども加味したうえで、お金の出入り(キャッシュフローバランス)をチェックしていくことが必要といえます。

限りのあるエステ経営における経営資源を、自分のエステサロンの場合に何に投資をするというのかの選択が重要です。

特にエステサロン経営の場合は、不必要に内装にお金をかけすぎたり、高額な機械を購入したりすることで初期投資をかけすぎてしまうことがあります。

しっかりと毎月の見込める売上をもとに、初期投資の金額を決めるということが重要です。

続いてはエステサロン経営における初期投資の考え方と基準値をみていきましょう。

 

 

5.エステサロン経営に必須の初期投資金額は?

エステサロンの収益構造をおさえたうえで、次に重要になるのが、エステ経営を始めて、銀行の返済をしながら、しっかりとお金が残るようになるにはどのくらいかかるのか?

そのために大きな要素を占めるのが、エステサロンにおける初期投資金額といえます。

初期投資金額がいわゆる投資回収速度を決め、事業の収益性を決めます。

そこで、エステサロンにおける初期投資金額とは具体的には何が該当するのでしょうか?


【エステサロンにおける初期投資金額一覧】

  • 施術機械の導入費用(フェイシャルマシン・痩身マシン・脱毛マシンなど)
  • ベッド代金
  • 商品導入代金
  • 物件の保証金
  • HPの制作費用
  • 物件の内装工事費用
  • 開業前人件費
  • ホットキャビやスツールなどの備品類…etc.

このようにエステサロンを出店させるためには多くのものがあるといえます。

ここで大事になるには、それぞれの初期投資金額の目安金額をあらかじめ知っておくということです。

例えば、機械代金は1台で1000万円近い金額が5年以上でかかるものや、200万円前後で導入のしやすいもの、100万円以下で導入はしやすいが効果がわからないもの。

多数の機械があり悩まれるエステ経営者様も多いかとは思いますが、まずは1台150万円前後をもとにしっかりと機械を選ぶことが重要です。

特に最近の機械代金は、月々の支払方法で2~3万円でも導入できる良いものも増えてきておりますので、初期投資金額を抑えていくために月額分割で導入して初期費用を落としていくというのも一つの有効なエステ経営のコツといえます。

また特に大きい金額となるのが『エステサロンの保証金』となります。

保証金はあなたが出店される立地やテナントによって異なることが多いですが、実際は人気のエリアの物件ですと家賃の8~10か月分のように、仮に50万円の家賃だとすると保証金だけで500万円近い金額が最初に必要になると言えます。

ですので、エステサロンにおける初期投資を抑えていく一つに保証金交渉は欠かせませんので、まずは物件をみてすぐに入るのではなく条件をみて交渉していくことがエステ経営のコツにもつながります。

そして多くのエステサロン様にもご質問をいただくのが、エステサロンの内装費用はいくらくらいかけても良いのかというところです。

「内装を高級にしたい」
「完全個室にしたい」
「カウンセリング室やスタッフルームを大きくしたい」

いろいろな要望がエステサロンオーナー様からも出てきますが、重要なのは1坪に対しての内装費用の目安を決めておくということが重要です。

もちろん物件の状態がスケルトン状態(床も天井もむき出し)なのか、事務所仕様なのか、居ぬき物件なのかでも大きく違いますが、1坪あたり30万円を超えてくるとかなりエステサロンとしては初期投資金額が大きくなってしまいやすいため、30万円以内で抑えて15万円ほどの工事で済むと非常に良いと言えます。

ぜひエステサロンの初期投資は、収益構造からこの立地にあるサロンはどのくらいの売上が見込めるかな?そしてそれを回収するための期間はどのくらいが良いかな?(1~2年がオススメです)そしてそこから初期投資はいくらかけられるか?

この順番で決めていくことがエステサロンの経営で成功するためには必要になります。

エステサロンの初期投資のコツがわかった次は、最も皆さまも気になるエステサロンの売上はどのように上げていくのか?という重要なポイントについて、3つの重要なポイントにわけてエステの売上UPのルールをお伝えしたいと思います。

 

 

6.エステサロン経営における売上を上げる3つの法則

それでは、エステサロンオーナー様の多くはやはり売上をあげたいと考えている方がほとんどかと思います。

エステサロンの売上を上げる理由としては、

✔️オーナーとしての人生を幸せにしたい
✔️スタッフの給与をあげていきたい
✔️新しい店舗を出店していきたい

様々な理由がありますが、売上を上げることはエステ経営を楽しくしていくためにも重要ですので、ぜひ今回はエステ売上を2倍・3倍に上げていくための基本的な3つのポイントをお伝えします

 

Point1
エリアで有名サロンになり売上のシェアを獲得しよう

エステサロンの売上UPのまず1つ目の重要なポイントはエリア内で有名になるためにしっかりと売上のシェアを獲得していくということです。

自社が出店しているエリアの中で、まずはどのくらいの売上(市場)が見込めるのかを算出していくことが重要になります。

エステティックビジネスは年間使用される金額平均と出店されているエリアの女性人口をかけあわせると、エリア内でのエステサロンの売上の見込みを想定することができます

例えば、エステサロンの国民一人当たりの年間使用金額は約2800円と算出できますので、仮に20万人女性が住んでいる都市であれば、一年間でその都市で使われるエステの売上(市場)は、5億6千万円が見込めるといえるでしょう。

そして重要なのは、そこからあなたのエステサロンは何%の売上を現在獲得できているかどうかが重要です。

例えば、年間3000万円近い売上を獲得できているサロンでも市場に対しては、5%のシェアですので、まだまだ伸びしろがあるといえます。

まずは自分の出店しているエリアの中で、7%~15%を目標に売上を獲得するため(シェアを獲得するため)の行動をしていけると、あなたのエステサロンがエリアNo1に近づいていくでしょう。

そしてエリアの中でシェアを上げていくためにはどんなことが具体的に対策になるでしょうか?

例えば、下記のような方法になります。
①ご来店している顧客がさらにお得になるような継続特典をつけて、リピート率を上げる
②エリアのなかで一番の売り(価格、メニュー、サービス)を作る
③ブランド認知をアップするための広告をエリアで実施する

このような手立てはよくエステサロン売上のシェアを上げるために使われます。

ぜひポイントの1については全てのエステサロンに当てはまるため、まずは実施していきましょう!

 

Point2
エリアで有名サロンになり売上のシェアを獲得しよう

エステサロンの売上UPの2つ目に重要なポイントはアプローチできるターゲット・エリアを増やしていくことです。

自社が出店しているエリアの中で、ある程度売上が伸びづらくなってきた場合(シェアが高くなってきた)の次の段階として、アプローチできるターゲットやエリアを増やしていくことが売上につながります。

たとえば、大きなエリアでいえば、東京都の方のみを対象にエステサロンで売上を作れていたのであれば、埼玉県や千葉県の方にも利用していただくためにはどうアプローチすればいいか?

また具体的なエリアで言えば、A県のA市というエリアでエステサロンを経営しているが、
最近お隣のB市のお客様も少数だけどご来店していただいている。もっとB市のお客様を集客できないか?

このように考えていくのがエステサロンを経営して、集客をして売上を上げていくうえでも非常に重要な
エリアマーケティングといわれる重要なポイントになります。

エリアマーケティングをしていくときにエステサロンで基準になるのは、
まずは獲得しなければならない範囲はエステサロンのある場所から何キロが目安なのか?というところです。

エステサロンの場合は、一次商圏と呼ばれる優先して考えるエリアは、
車で車走約15分圏内が一つのラインとなります(かなり田舎のエリアにいけば、30分ほどまで広がっていきます)

まずは15分を目安に店舗でそのエリア内からのお客様が獲得できているかを確認してみましょう。

 

Point3
メニューカテゴリを増やそう

エステサロンの売上UPの3つ目に重要なポイントはサロンのメニューカテゴリを増やしていくことです。

メニューカテゴリを増やすというのはどういうことか?
それは1のエステ業界の市場規模の部分でも記載させていただいていたように、痩身メニューだけで経営されている店の売上が伸びにくくなった段階で、フェイシャルメニューを導入する、脱毛メニューを導入するという形でメニューのカテゴリをどんどん増やしていくことです。

ここでメニューカテゴリを増やす際には一つ注意点があります。
それは最初からメニューカテゴリを増やし過ぎないこと。

あまりにも最初からメニューカテゴリを増やした状態でエステサロンをオープンすると、集客が分散したり、スタッフの教育が大変になったり、お客様が迷われたりというデメリットがでてきます。

まずは人気のでるメニュー一つに絞り込んでお客様を増やしていき、そこから現状のお客様が追加で購入していただけそうなメニューは何か?という視点でサロン内のメニューのカテゴリを増やしていけると非常に良いでしょう。

 

 

7.エステサロン経営における3つの売上UP対策-具体例-

それではエステ経営における売上をアップするために必要な基礎の部分をおさえたあと、次はどうするのか。

そうです具体的にエステサロンの経営において売上を上げるためには3つのポイントから見直していく必要があります。

エステサロン経営における3つの見直しポイントとは、

①集客・マーケティング戦略
②メニュー・商品・価格のMD戦略
③人材・評価の人事戦略の3つになります

この3つを時代の流れに合わせて、最適な媒体や費用を投資していくことそれこそが、
エステサロン経営における成功のコツといえます。

それでは一つずつ詳しくみていきましょう。

 

エステサロン経営における3つのエステ売上UP対策

集客・マーケティング戦略

まずは一つ目のポイントとなる ①集客・マーケティング戦略についてです。

ここではそのポイントとなる部分についてお伝えします。もっと詳しくエステの集客について知りたい方はエステ集客のコツページをご覧ください。

エステサロンにおける集客・マーケティング戦略でポイントになるのは、大きく分けて2つのポイントをまずはおさえましょう。

1つ目は新規集客のポイント
2つ目はリピーター作りのポイント
この2つがエステサロン経営において悩まれる方・相談していただくことが最も多いものになります。

例えば①のエステサロンの新規集客においてよくあるご質問はこのような形です。

✔️どの媒体を使用して集客すれば良いかわからない
✔️ホームページはあるけど集客できていない
✔️集客できているけどコストが高い
✔️前のやり方のままで毎年集客が減っている

少しでも当てはまったエステオーナー様がいらっしゃった場合、とても①新規集客においては危険信号です。

まずは、エステサロンの集客における時代の流れとコスト目安を抑えることがスタートです。

特にエステサロンの集客は、他の業界業種の流行よりも少し遅れて到達することも多いのはメリットではありますが、広告費用を大手サロンが莫大にかけることからやり方を間違える、ただ真似をするだけでは全く集客できないというケースがよくあります。
ですので、まずは自社の目標にしている売上に対して8〜10%を広告費用として捻出してしっかりと広告を出すということを前提にしましょう。

そのうえで前はこのやり方で集客できていたという過去の成功体験に捉われず、今の時代にあったやり方をドンドントライしていきましょう。

今もずっとチラシやキャッチ営業のみで集客しているサロンの方が珍しいですよね?
安定的に集客のできるやり方を自分のエステサロンで作り出していくことが大事です。

300万円程の売上を作りたいサロンであれば、
毎月20〜30名を目標に新規のお客様に来てもらう仕組みを作っていきましょう。

まだ20名、30名もお客様が呼べないという方は
こちらの無料エステ経営ノウハウe-bookから集客のコツをダウンロードしてぜひ自社でトライしてみましょう。

2つ目は、②リピーター作りのポイントについてです。
個人で経営されているエステオーナー様の場合ですと、リピーターは言わずもがな非常に大事にされており、また自身が施術を担当していることから顧客もリピーターになりやすいという特徴があります。

ただやはり複数店舗の経営になると、スタッフによって力が分散してしまい、なかなか初回の契約は取れても2回目、3回目と続かないというお悩みのサロンオーナー様も多くいらっしゃいます。

それほどリピーターを作るというのは、 複数店舗のサロンを経営するときの課題になりやすいのです。
またリピーターを作るという対策は、サロン経営においては
利益率をよくしていくというところにも直結するというデータもあります。

新規集客とリピーター集客を比較すると、
実は新規集客にかかるコストはリピーターを作るコストに比べて5倍以上かかるのです。

つまりリピーターで20万円の売上を作るために1万円の割引で出来たとすると、新しいお客様で20万円の売上を作るには5万円もの費用がかかるということです。

ですので、改めてリピーターのお客様にどう続けていただくか、そして、毎年いくらの消費金額(LTV)をどのメニューで価値体験してもらうかを突き詰めていくことがリピート作りのためのポイントの原則になります。

そこでリピーターを作るために重要になるのが、エステ経営の売上を上げる3つのポイントの2つ目の②メニュー・商品・価格のMD戦略になるのです。

 

メニュー・商品・価格のMD戦略

次は2つ目のポイントとなる ②メニュー・商品・価格のMD戦略についてです。

これはシンプルにいえば、どのようなことかというと、どのようなメニューをいくらの価格で提供するのか、どんな商品をいくらの価格で提供するのかということを決めることと言えます。

実は当たり前のことに思うような大事なことですが、意外と感覚的に値段が決められていることが多いのも事実なのです。

販売ができているエステサロンはもちろんスタッフの教育が素晴らしいというサロンもありますが、仕組みとしてサロンのメニュー・商品の値付けが非常に素晴らしいというサロンも多くあります。

この売れるためのメニューや価格の設定にするためには、次のポイントで自分のエステサロンのメニュー表を見直してみましょう。

メニューを見直す方法は、
①メインのお客様の予算帯はいくらか想定する
②メインの予算帯に一番人気の商品を作る
③メインの予算帯から±5万円に2番目の人気商品を作る

このような順で販売するメニューの整理整頓をしていきましょう。

またエステサロンのメニューの値付けをする時には、自分の金銭感覚でメニューの値付けを決めないことも重要です。

例えば50万円のエステのコースでも、購入するお客様がいるのにも関わらずエステは3万円くらいまでと勝手に決めつけてしまうのは非常に売上の機会損失を招いています。

エステの価格の価値を伝えるのは、スタッフであり、店舗の空間であり、機械サービスの良さです。

それが見合っているのであれば、無理に割安に提供せず、自信を持ってメニューの価格を決めましょう。

メニュー表を作る際の価格ごとの基準をもっと詳しく知りたい方はこちらから下記の記事をご覧ください

 

人材・評価の人事戦略

そして最後に3つ目のポイントとなる ③人材・評価の人事戦略についてご紹介します。

エステサロンの経営を上手くするために、 切っても切り離して考えることのできないのが、 エステティシャン、いわゆる『ヒト』の課題です。

人材をどのように採用するかというところに注目が行ってしまいやすいですが、最初に抑えなければならないポイントはエステティシャン一人当たりの売上はどこが基準なのかということです。

いわゆる エステティシャンの生産性です。

エステティシャンの生産性の基準を知らなければ、 次のようなことが経営において起こります。

✔️採用したけど仕事のないエステティシャンがいる
✔️1人のエステティシャンに負荷がかかり、離職をしてしまい売上が激減
✔️採用するにも採用していいのかどうかわからないので場当たり的なエステティシャン採用になる

このようなサロンの特徴がある場合は、まず次のエステティシャンの生産性を軸に考えましょう。

エステティシャン1人の売上は、 800,000円〜1,000,000円になっているかどうか。

エステサロンの専門でないコンサルタントが良く同じ数字を言いますが、ここでは消化額の売上が上の値になっているかどうかが非常に重要です。

エステサロン経営には、 前受金を含む受注売上と正式な売上として計上可能な消化売上の2つの指標がありますのでご注意ください。まだ売上を受注と消化に分けて考えていない方は、節税の効果や金融機関からの資金調達においても有効な対策ですのでこちらの記事から詳しくご覧ください

一人当たりのエステティシャンの生産性を知ることで、そこに向けた評価制度を作ることができ、
必要に応じた採用計画を作ることを可能になります。

その結果、あなたのエステサロンが計画的に2店舗、3店舗と増えていくことに繋がりますのでまずは自分のサロンの生産性をチェックしてみましょう。

以上、経営における3つの見直しポイントの
①集客・マーケティング戦略
②メニュー・商品・価格のMD戦略
③人材・評価の人事戦略
3つのポイントは皆さん抑えられていましたでしょうか?

まずはポイントを押さえて、 エステ経営における基本の考え方を常に心がけておきましょう。

 

 

8.エステサロン経営における成功のルールまとめ

皆さんここまで長い文章にお付き合いいただきありがとうございました。
こちらのコラムはエステ経営における必要な知識でここだけはまずおさえておきましょうというところをまとめております。

もっとエステ経営について詳しく知りたいテーマについても別のコラムでご紹介しておりますので、気になるテーマをご覧ください。

また問い合わせ窓口からは、エステ経営について知りたいこともコラムにしておりますのでエステサロンオーナー様からのご質問やコラムのご要望も受付しておりますのでご自由にご利用下さい。

エステ経営はこれからますます自社にあった正しいやり方、他社とは違うサービスの差別化が求められます。

一人で大海原に小舟で漕ぎ出すのではなく、航海士(私たち)と一緒に立派な船を作って楽しく、カンタンに海を楽しむように、エステ経営を楽しみましょう。

こちらのコラムが皆さんのサロンにとって少しでもヒントになることを楽しみにしております。

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